por Suelen Hofrimann em 12/12/2022
Que a tecnologia tem um papel importante nas mudanças de comportamento do consumidor atual, é fato. Em um mercado cada vez mais competitivo, nos deparamos com consumidores cada dia mais exigentes.
Não importa se ele está comprando uma bala ou um smartphone novo, vender já não é o suficiente! Na guerra entre os concorrentes, ganha quem oferece a melhor experiência.
E como este novo comportamento impacta um mercado que possui processos de vendas tão frágeis? O mercado automotivo não nasceu digital, por isso ainda existem muitas demandas analógicas. O setor é símbolo da revolução industrial, com as linhas de montagem de Henry Ford, mas quando se fala em transformação digital, por exemplo, o cenário ainda deixa a desejar.
Segundo pesquisa Automotive Business Experience, realizada pelo ABX19 em parceria com o instituto Cesar, 61% das empresas do setor automotivo estão longe da maturidade digital.
Também existem pesquisas que mostram que o comportamento do consumidor – no mundo todo – está mudando.
A questão agora é, como continuar vendendo neste cenário?
Como vender carros para clientes que:
- podem descobrir ofertas melhores em poucos cliques;
- podem falar mal do seu atendimento na internet declinando outras vendas, antes mesmo que elas aconteçam;
- ou podem esquecer completamente de você quando quiserem trocar de automóvel?
E como se destacar perante a concorrência? Essas e outras questões fazem parte do escopo da transformação digital no setor automobilístico. E tanto concessionárias quanto montadoras concordam que a preocupação com a experiência do cliente não é mais uma alternativa.
A dúvida é: quais investimentos digitais renderão os retornos mais significativos? É aí que os objetivos se diferenciam… vamos ver?
Objetivos diferentes para um mesmo fim: a experiência.
Fabricantes e revendedores têm necessidades diferentes no que diz respeito à transformação digital no varejo de automóveis. Entre os fabricantes, o assunto mais discutido é a questão da mobilidade, que envolve questões como conectividade, eletrificação e automação de veículos com soluções que tornem a vida do usuário mais simples.
Existe um consenso de que no futuro as fabricantes não venderão mais carros, mas sim a mobilidade, como um serviço. O desafio é definir estratégias gerais de impulsionamento dessa transformação e da forma como o consumidor se envolve com as marcas.
Para isso, estudos e grandes investimentos digitais estão em ascensão. No entanto, são esforços que devem ser feitos a longo prazo.
Enquanto isso…
Revendedores buscam soluções imediatas para resolver problemas operacionais e aumentar a eficiência nos processos.
Concessionárias estão focadas em reduzir despesas gerais, capacitar a equipe, aumentar a transparência e, especialmente, diminuir o atrito no processo de vendas.
A burocracia, as dificuldades de gestão da papelada e a demora na jornada de compra são problemas antigos nesse setor, mas agora já existem soluções suficientes no mercado para, pelo menos, minimizar os efeitos negativos. Esta é a prioridade para as concessionárias no processo de transformação digital.
Soluções para melhorar o processo de vendas de uma concessionária
As tecnologias de automação de processos têm sido um dos caminhos mais assertivos para resolver pontos problemáticos em concessionárias.
69,6% dos participantes do estudo do Instituto Cesar afirmaram que, ao automatizar processos, a prioridade era gerar mais autonomia e melhorar a experiência do cliente.
Outro desafio das concessionárias é compor soluções táticas para integrar sistemas de dados que facilitem o fluxo de informações no processo de vendas. Ou seja, fazer com que a informação certa esteja ao alcance de quem precisa no momento ideal.
Melhorar os fluxos de concessionárias não se resume à adoção de tecnologias, na verdade este é apenas um passo. Como em todo processo de transformação digital, existem três pontos importantes a serem trabalhados antes, durante e depois de uma implementação tecnológica.
Principais barreiras:
1- Compreender os processos;
2- Promover a aceitação das mudanças pelas pessoas;
3- Trabalhar a cultura de otimização contínua na empresa.
Por mais que os processos de vendas aconteçam de forma semelhante em toda concessionária, existem peculiaridades na cultura de cada empresa. Em muitos casos, este é um grande problema, pois muitos grupos têm dificuldades para compreender seus próprios processos.
Entender a necessidade de cada área da empresa, apresentar as soluções e implantar sistemas realmente bons no compartilhamento e gestão das informações é essencial.
Além de tudo isso, as empresas precisam promover a continuação da transformação. Sem isso, perde-se muito tempo e dinheiro, pois as soluções vão ficando ultrapassadas e as pessoas continuam trabalhando da mesma forma por anos, apenas por questão de costume.