Marketing digital para concessionárias: como construir um funil de vendas

 Se você chegou a este artigo, provavelmente, já percebeu a importância do marketing digital para concessionárias. Segundo uma pesquisa realizada pela Google, 95% das pessoas interessadas em adquirir um veículo realizam buscas na internet antes de concretizar a compra. Embora as estratégias no showroom ainda sejam essenciais para o processo de vendas, é no digital que tudo começa.

Alguns serviços relacionados ao setor automotivo, como locação de veículos, contratação de financiamentos e compras de peças, já podem acontecer 100% on-line. Mesmo ainda existindo alguma resistência aos e-commerces de veículos, a expansão dessa modalidade é questão de tempo.

Por isso, é importante impulsionar a presença digital através de uma boa estratégia de marketing para concessionárias. Continue a leitura e veja como cumprir essa missão com sucesso. 😀

O comportamento do consumidor

Parece que faz muito tempo, mas há pouco mais de 20 anos as iniciativas de marketing eram baseadas em: mídias impressas, outdoors, TV, classificados, rádios e programas de indicação. O que não difere muito do que outras empresas também faziam antes da ascensão da internet.

Com a revolução digital e a expansão dos canais de comunicação na internet, o comportamento do consumidor mudou. Como vimos, a maior parte do público realiza diversas pesquisas antes de comprar um veículo.

Assim, a estratégia de marketing para concessionárias deve levar alguns fatores em consideração, entre eles, o tempo de vendas. O processo de aquisição de um produto de alto valor costuma demorar mais do que outros. A venda de um carro, por exemplo, pode levar meses a partir da  primeira pesquisa. A presença digital em todo este ciclo pode ser decisiva para o cliente.

Por isso, é muito importante planejar o marketing digital da sua concessionária estrategicamente. Vamos conhecer algumas iniciativas que você pode colocar em prática?

Como começar uma estratégia de marketing digital para concessionárias?

Um automóvel não é apenas um produto que está sendo comprado. Para muitos é um sonho, para outros é uma necessidade, para alguns um luxo e para todos é uma grande aquisição. Então, é normal que o cliente queira pesquisar muito bem antes de comprar.

O consumidor de automóveis de 2022 é mais exigente que o de 20 anos atrás. Podemos atribuir essa característica ao leque de possibilidades que se abriram com a internet. Hoje o consumidor tem muito mais informação, com apenas alguns cliques, o cliente pode descobrir qualquer coisa sobre o veículo desejado.

Assim, é preciso mapear dois pontos principais antes de construir a sua estratégia de marketing:

1º – o perfil do seu cliente

Analisar o perfil do seu cliente é importante para garantir a assertividade da estratégia de marketing digital para concessionárias. Lembrando que, para cada modelo vendido, pode existir uma persona diferente. Assim, existirão também abordagens diferentes para a divulgação online.

As iniciativas digitais devem servir para complementar as estratégias da empresa – não é algo à parte. Por isso, é importante ajustar os processos e definir iniciativas alinhadas com os objetivos do negócio, para que, na medida em que a estratégia evolua, seja possível escolher o público para o qual você deseja vender.

Conhecer o seu público alvo envolve questões como:

• Onde vive, quantos anos tem, quanto ganha?
• O que minha persona sente/pensa?
• O que ela faz?
• Qual dor/desejo o meu produto pode resolver/sanar?

Por último, mas não menos importante, é preciso mapear onde a persona pesquisa, o que ela pesquisa, quais dúvidas e quais objeções ela possui. A partir disso, é possível partir para outra questão crucial: quais os canais digitais o seu público realiza pesquisas.

2°- os canais digitais

Canais digitais são os espaços ou meios de divulgação de um produto ou serviço na internet. Para definir onde você divulgará suas ofertas, é importante compreender onde o público realiza pesquisas e quais são as suas dúvidas gerais.

Os canais estão intimamente ligados a um conceito de marketing chamado funil de vendas. O funil de vendas é uma estrutura planejada estrategicamente para interagir com os possíveis clientes de acordo com seu nível de maturidade e interesse.

Em cada etapa, podem ser usados diferentes canais de comunicação que correspondam ao tipo de pesquisa feita pelo cliente ou interação de marketing mais adequada para o momento.

A seguir veremos quais canais e estratégias podem ser utilizadas em cada etapa do funil.

Aprendizado e descoberta 

Na etapa de descoberta, o cliente em potencial tem uma vaga compreensão do que quer e ainda possui muitas dúvidas. Normalmente, essa persona está em busca de respostas, e você pode fornecê-las através de diversos canais.

Oferecer conteúdos educativos é uma ótima forma de conscientizar e entrar no radar desse cliente. Aqui estão alguns exemplos de conteúdos de topo de funil:

• Artigos
• Webinars
• Podcasts
• Anúncios
• Pesquisa paga 
• Posts  

Você pode divulgar esses conteúdos em canais como: redes sociais, blog e youtube.

Reconhecimento do problema

Quanto mais conscientes, mais os potenciais clientes avançam nas etapas do funil. Na fase do interesse, os compradores já têm uma visão mais consolidada do que querem e passam a buscar informações mais aprofundadas a respeito.

Na fase de interesse, é preciso estimular o engajamento para ganhar a confiança do comprador. A abordagem não é de venda direta, mas sim de nutrição do lead. Alguns exemplos notáveis ​​de conteúdos de interesse são:

• E-mails
• Blogposts
• Boletins informativos
• Anúncios 
• Mídias digitais

Os canais indicados são: blog, redes sociais, e-mail, SMS e whatsapp.

Consideração da solução

Na etapa de consideração da solução, o cliente está prestes a tomar uma decisão e já deve conhecer a sua empresa. Mas isso não significa que a venda está na mão. 

É comum que nesta etapa o potencial cliente esteja avaliando a oferta de mais de um vendedor, ainda mais se tratando de um produto de alto valor.

Para reter o cliente é importante oferecer comunicações que reforcem suas ofertas e benefícios. Concessionárias, mais do que outros setores, devem se preocupar em ganhar a confiança do comprador.

Você deve mostrar o valor dos produtos, assim como a sua capacidade de conduzir o negócio de uma forma rápida e transparente. Exemplos de peças que podem ajudar nesta etapa:

• Emails
• SMS/Whatsapp
• Anúncios 
• Remarketing
• Testemunhos de quem já comprou com você
• Ligações

Os canais utilizados podem ser: email, whatsapp, youtube, páginas de conversão, plataformas específicas para vendas de automóveis. 

Decisão de compra

Pronto! O cliente passou por todas as etapas do funil e está pronto para fechar o negócio. Você não vai querer que justamente nessa etapa ele desista da compra, não é mesmo?

Para garantir a concretização do negócio é necessário reforçar as vantagens de comprar com você. Para isso, ofereça ou demonstre:

• Cases de sucesso, testemunhos
• Ofertas com cupons e/ou brindes
• Descontos
• Emails/ SMS / Whatsapp
• Convites para conhecer o showroom
• Anúncios 
• Remarketing

Explore canais de Ads (google, facebook, instagram), sites de vendas de veículos, e-mail marketing e mensagens diretas em whatsapp ou outro sistema de mensagens.

Estruture sua estratégia de marketing digital para concessionárias e prepare-se para vender mais

Construir o seu funil de vendas é essencial para definir as iniciativas de marketing digital para concessionárias que você colocará em prática. Mas lembre-se que os cliente podem entrar no seu funil por qualquer etapa, não necessariamente pelo topo.

Em resumo, conheça o seu público, defina os canais e estude cada um deles separadamente. Depois, defina as ações realizadas em cada etapa do funil, e comece a testar o que funciona melhor para o seu negócio.

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